Internacionalización de los agronutrientes
D. Vincent Rogier Jong, de origen holandés, es Ingeniero Técnico Agrícola titulado por la Universidad de Valencia. Se incorpora al equipo de Jiloca Industrial, S.A. (JISA) en mayo del 2000 como Export Manager, cargo que sigue desarrollando en la actualidad.
Con su colaboración se potencia el carácter exportador de Jiloca Industrial, S.A. (JISA), marcando un punto de inflexión en el crecimiento de la misma gracias a la expansión de nuevos mercados internacionales.
Domina perfectamente cinco idiomas (holandés, español, inglés, francés y alemán) y se ocupa de todo lo que conlleva el departamento de exportación: atender los países en los que ya se está presente, promoción de la marca de productos JISA, búsqueda de nuevos mercados, necesidades de registro en cada país, asistencia a las ferias internacionales, etc.
¿Cuándo y por qué surge la idea de abordar la internacionalización en Jiloca Industrial, S.A. (JISA)?
Cuando yo me incorporo al equipo JISA en el año 2000, el área de exportación representaba una pequeña parte de la cifra de negocios, cuyo mercado se centraba en países cercanos como Portugal, Italia, Grecia, Túnez y Marruecos. En ese momento, desde la dirección de JISA, se toma la decisión de aumentar nuestra presencia en el mercado exterior como estrategia de expansión, dándome esa responsabilidad.
A día de hoy, el área de negocio de la exportación para JISA es fundamental para seguir creciendo como empresa. En la actualidad, tenemos presencia en 4 continentes y concretamente en 24 países.
A día de hoy, ¿qué ha supuesto para la empresa el capítulo de internacionalización?
Considerando que el mercado español ya es muy estable, la única opción de crecer de forma continuada, es expandiéndose a nuevos mercados con interés en los agronutrientes.
De todas formas, una cosa no quita la otra ya que ambos mercados son complementarios: hoy día es importante mantener el mercado nacional y seguir creciendo a nivel internacional, que implica tanto la apertura de nuevos mercados como su consolidación, al igual que se está haciendo en España.
¿Cómo valora el mercado internacional la calidad de los fertilizantes en España y en concreto los productos JISA?
En el mundo entero los agronutrientes fabricados en España son una referencia para los agricultores. Nada es fruto del azar y hoy día, esta realidad se debe principalmente a que las empresas de agronutrientes españolas fueron pioneras en la formulación de fertilizantes especiales y bien desarrollados tecnológicamente.
Jiloca Industrial, S.A. (JISA) forma parte de ese núcleo de empresas españolas que pusieron en marcha esta tecnología y calidad agro-nutricional tal y como se percibe actualmente.
Siempre hemos sido fieles a este conocimiento y considero que en los mercados en los que estamos, nuestros productos JISA responden a los deseos del agricultor: fertilizantes especiales de calidad (agronutrientes) que dan un mayor rendimiento en los cultivos, lo que hace que el agricultor obtenga más beneficio.
¿Cualquier mercado exterior es válido?
Debemos matizar que si bien todos nuestros productos JISA son buenos para cualquier especie cultivada… no todos los cultivos son lo suficientemente rentables para justificar su uso en ellos. Por lo general, siempre hablamos de cultivos de alto rendimiento ya sean al aire libre o en cultivo bajo invernadero.
Pero si bien desde un principio pensamos que los cultivos hortícolas implantados en los mercados de clima mediterráneo eran los más interesantes para nuestros productos, actualmente tenemos importadores en regiones de clima tropical, subtropical o continental, que están permitiendo que nuestros productos se estén aplicando en cualquier tipo de cultivo que hace unos años era impensable. Para poner unos ejemplos podemos mencionar el arroz, algodón, soja, cacao e incluso en las camaroneras de Ecuador.
¿Qué criterios se manejan para apostar por la implantación de los productos JISA en un país determinado?
Para la apertura de un nuevo mercado hay que tener en cuenta y valorar muchos aspectos: Tipo de cultivos, climatología e incluso su situación política y económica.
Otro punto importante es la regulación legislativa en cada país en cuanto a los registros de los agronutrientes. Sin olvidarnos de conocer qué empresas de nuestra competencia están actualmente presentes en ese mercado en cuestión.
Una vez tengamos claro que un país en concreto es un mercado potencialmente interesante para nuestros productos, nos queda la búsqueda del importador-distribuidor.
¿En todos los países se implanta el catálogo de productos JISA por igual?
No, ¡en absoluto! Es impensable querer vender todos los productos de nuestro catálogo en todos los mercados. Cada mercado tiene sus características agronómicas y nosotros tenemos que adaptarnos a ellas.
Es cierto que hay una gama de nuestros productos que se comercializan en todos los países, siendo estos la base para abrir los nuevos mercados. Una vez implantados ya comenzamos con el estudio y ensayos de otros productos para conocer su rendimiento y rentabilidad en los cultivos presentes en ese nuevo mercado.
¿Existen ‘productos estrella’?
Como he indicado, tenemos algunos productos que son la base para la apertura de nuevos mercados entre los cuales destacaríamos como ejemplo el Fulvin 40-22. Este es uno de los que podríamos llamar producto ‘estrella’ pero si revisamos los mercados donde estamos presentes, vemos que cada mercado tiene sus productos ‘estrella’. Así podemos aportar ejemplos como lo es el Kitasal en las zonas con escasez de agua, el Jisafol 20-20-20 en Egipto, el Cuajemax en la zona Mediterránea o el Nutrijisa Ca-B en los mercados de Ecuador e Irán.
¿Cuál es la modalidad estructural para la exportación?
Cuando me incorporé al equipo de Jiloca Industrial, S.A. (JISA), esta se encontraba con una estructura de venta basada principalmente a nivel nacional, donde la comercialización se realiza de forma directa al distribuidor de cada zona.
Pronto nos dimos cuenta que para la exportación ese sistema no era válido, a menos de que nos implantásemos en ese mercado exterior como empresa importadora, que es lo que algunas empresas españolas hacen en los mercados más interesantes.
En nuestro caso, tomamos la decisión de buscar el importador en ese mercado en concreto que queremos abrir y que a su vez comparta unos métodos de trabajo y filosofía similares a los de JISA.
En todos los países de destino ¿se tiene la formación técnica adecuada para la aplicación de los productos JISA?
No siempre. Intentamos buscar el importador con los técnicos más cualificados, pero para obtener un buen resultado hay que darles todo el apoyo técnico necesario para el manejo de nuestros productos.
Así que optamos por una estrecha colaboración entre nuestros técnicos y los del importador, para que estos aprendan el buen uso y aplicación de nuestros productos JISA en cada uno de los cultivos de su región.
Lo bueno de este método de trabajo es que se crea una muy buena relación humana y por ende una red de comunicación tecnológica, entre todos los técnicos de cada país para apoyarse mutuamente e intercambiar toda la información sobre ensayos y resultados que se realizan de forma individual.
¿Qué papel juega el departamento de I+D en la exportación?
Como en cualquier red de comercialización, es tan importante el tipo de producto que se comercializa como la innovación en el desarrollo de su mejora y ampliación de catálogo. Una empresa con vocación líder no se puede quedar estancada con los mismos productos en el tiempo.
Hay un dicho que reza “renovarse o morir”, así que el Departamento I+D es una parte fundamental para mantener e incrementar las ventas.
Continuamente estamos buscando nuevos productos que den respuesta a las necesidades del mercado, realizando ensayos en muchos cultivos y en todas las regiones… considero que nuestro I+D es una de las partes importantes del éxito de JISA en los mercados.
Hablando de áreas importantes, asociado al I+D, no podemos olvidar el I+t (Innovación más transferencia) al cual ya he hecho referencia anteriormente. Me refiero a que de nada sirve investigar y desarrollar nuevos productos si esta tecnología no aporta una innovación y además no se transfiere al operador final. Por ello la importancia de la comunicación constante y activa entre los técnicos de nuestra empresa y la de nuestros distribuidores internacionales.
Las legislaciones propias de cada país ¿son un freno a la exportación?
Por supuesto. En muchos casos nos encontramos con grandes dificultades debido al tipo de legislación del país en cuestión, para poder comercializar los productos en él.
En ocasiones es por causas propias de las características del producto que no cumple su normativa y que nosotros debemos reformularlo para adaptarlo a su legislación. Otras, la situación viene más bien del proteccionismo con las empresas del país y debes de instalarte en este como empresa o hacer un acuerdo formal ante notario con tu importador, tipo joint-venture.
Lógicamente también están los países en los que no tenemos ningún tipo de problemas para desarrollar nuestro trabajo.
¿Cómo ayuda Jiloca Industrial, S.A. a sus clientes?
Como ya he indicado, la apertura, consolidación y mantenimiento de la red de importadores conlleva un trabajo de continuo apoyo. Este comienza con la elaboración de todos los documentos necesarios para el registro de productos en el país de destino, reuniones con los técnicos y distribuidores del importador para transferir toda la información de los productos, realizar ensayos de campo en función de los cultivos y climatología típica del país, colaboración en la publicidad y marketing, estudios de mercado y estrategias a seguir en cada país, asistencia conjunta en ferias, etc.
Estamos ante un trabajo que nunca se termina y que a su vez evoluciona en el tiempo, en el que nos debemos adaptar de forma ágil y efectiva a las nuevas necesidades que aparecen en el mercado, tanto nacional como internacional, claro.
